한국노동교육원 교수
‘울산에 소재하고 있는 부품제조업체인 C사는 원청업체의 납품단가 20% 인하요구와 경영수지 악화를 이유로 올해 기본급 3% 이상은 절대 인상해 줄 수 없다고 노동조합에 통보하였다.’
양보의 기술은 협상에 있어서 빠질 수 없는 아주 중요한 요소이다. 협상이 순조롭게 진행되고 있다는 것은 곧 서로 간에 양보가 적절히 이루어지고 있다는 것을 의미한다. 양보가 없는 협상은 협상자체가 처음부터 이루어지지 않거나, 하더라도 한쪽이 굴복하거나(I Win, You Lose) 협상이 더 이상 진전되지 않고 교착상태에 빠지게 한다. 양보란 나의 생각이나 주장을 거둬들이고 상대방의 요구를 들어주거나, 내가 가지고 있는 것을 상대방에게 넘겨주는 행위를 말한다. 또한 양보는 상대의 입장에 접근하는 행위이자 상대방의 협상이탈을 방지하며 상응하는 양보를 상대방으로부터 유도하기 위한 수단이 되기도 한다.
양보의 기술은 협상에 있어서 빠질 수 없는 아주 중요한 요소이다. 협상이 순조롭게 진행되고 있다는 것은 곧 서로 간에 양보가 적절히 이루어지고 있다는 것을 의미한다. 양보가 없는 협상은 협상자체가 처음부터 이루어지지 않거나, 하더라도 한쪽이 굴복하거나(I Win, You Lose) 협상이 더 이상 진전되지 않고 교착상태에 빠지게 한다. 양보란 나의 생각이나 주장을 거둬들이고 상대방의 요구를 들어주거나, 내가 가지고 있는 것을 상대방에게 넘겨주는 행위를 말한다. 또한 양보는 상대의 입장에 접근하는 행위이자 상대방의 협상이탈을 방지하며 상응하는 양보를 상대방으로부터 유도하기 위한 수단이 되기도 한다.
양보의 기술은 협상에 있어서 빠질 수 없는 아주 중요한 요소이다. 협상이 순조롭게 진행되고 있다는 것은 곧 서로 간에 양보가 적절히 이루어지고 있다는 것을 의미한다. 양보가 없는 협상은 협상자체가 처음부터 이루어지지 않거나, 하더라도 한쪽이 굴복하거나(I Win, You Lose) 협상이 더 이상 진전되지 않고 교착상태에 빠지게 한다. 양보란 나의 생각이나 주장을 거둬들이고 상대방의 요구를 들어주거나, 내가 가지고 있는 것을 상대방에게 넘겨주는 행위를 말한다. 또한 양보는 상대의 입장에 접근하는 행위이자 상대방의 협상이탈을 방지하며 상응하는 양보를 상대방으로부터 유도하기 위한 수단이 되기도 한다.
이처럼 양보는 협상에서 중요한 역할을 하는 것인 만큼 양보를 선택하는 경우에는 그만큼 위험이 따른다. 인간관계나 사회생활에서는 ‘양보가 미덕’이라고 하지만 협상테이블에서의 양보는 상대방에게 결정권을 내어주는 것이니 만큼 반드시 미덕으로 돌아오지는 않는다. 한쪽에서 중요한 사항을 양보했는데도 상대방이 이에 상응한 대가를 지불하지 않는다면 상대방의 주장에 대해서만 정당성을 부여해 준 결과가 된다. 결국 양보는 일방적인 것이 아니라 상호주의적이어야 한다는 것을 알 수 있다. 그러면 노사협상에서 양보의 기술은 어떻게 발휘되어야 할까.
첫째, ‘내가 먼저 양보하는 전략’을 살펴보자. 이 경우는 협상을 조기에 타결하는 것이 유리하거나 나의 조그만 양보가 상대방의 보다 큰 양보를 얻어낼 수 있다고 판단될 때 사용할 수 있다. 즉, 나에게는 그렇게 부담스러운 것이 아니지만 상대방은 큰 의미를 부여하고 있는 것이 있다면, 내가 먼저 양보하면서 나에게 유리한 협상환경을 조성하는 것이다. 예를 들어, 노동조합이 요구하는 전임자 수의 확대가 노동조합 입장에서는 실리보다 명분의 문제로서 꼭 관철하고자 하는 대상이라면 사측은 이것을 양보함으로써 사측의 이해관계가 강하게 결부되어 있는 다른 사항을 요구해서 얻어낼 수 있다.
그러나 이 전략은 협상력이 뒷받침되지 않는 상황에서는 오히려 상대로 하여금 나에게 더 강한 양보를 요구하게 만드는 빌미를 제공하기도 한다. 내가 먼저 양보를 했고 다시 양보할 것으로 보이면 상대방은 상응하는 양보를 하기는커녕 오히려 더 강한 양보를 요구하게 되는 ‘추적현상’(tracking phenomenon)이 나타날 수 있다.
둘째, ‘처음부터 양보하지 않는 전략’으로 나가다 어느 시점에서 ‘조금씩 양보하는 전략’이 있을 수 있다. 비즈니스 협상이 아닌 노사협상에서 ‘처음부터 양보하지 않는 전략’을 끝까지 고수하는 것은 관계적 측면을 무시한 것으로서 바람직한 모습이 아니다. 주5일제 협상(정확하게는 주40시간제 협상)을 한다면 사측은 처음에 ‘개정된 법대로 하자’고 하면서 양보하지 않는 전략으로 시작할 수 있다.
이미 법이 개정되었으므로 개정법의 내용이 협상의 최저선을 형성해 주고 있기 때문에, ‘처음부터 양보하지 않는 전략’을 선택할 수 있는 경우이다. 그런데 다른 협상의제에 대한 양보가 전혀 없이 이 주장을 끝까지 고집하게 되면 협상은 더 이상 진전을 보기 어렵게 된다. 사측이 ‘처음부터 양보하지 않는 전략’을 끝까지 고집한다면 노동조합의 파업을 유도하는 것이나 다름없다.
처음의 사례에서 유능한 협상가라면 ‘최초의 안이 최후의 안이다’라는 주장보다 노동조합의 명분과 체면을 살려줄 양보 가능한 선을 감안해서 최초제시안을 정했을 것이다. 우리의 요구를 회사가 들어주었다는 승리감을 노동조합으로부터 빼앗아 버리는 우를 범하지 말아야 한다. 마지막으로 양보와 관련해서 반드시 명심해야 할 것이 있다. 노사관계에서 기본원칙으로 자리잡고 있는 것은 어떠한 경우에도 양보의 대상으로 삼지 말아야 한다. ‘원칙’은 고수해야 하는 대상이지 양보의 대상이 아니기 때문이다.
